继昨日尾盘“偷袭”涨停之后，今日民生加银科技创新3年封闭运作基金(501200)收跌跌2.19%，振幅8.6%，成交额11万元。科创加银基金在31日尾盘10分钟内被拉升十个点，并在集合竞价时间段内再度跃升，以涨停价9.72%收盘。然而，在这期间该基金其成交量只有近350手，成交额仅3万多元。

无独有偶，弘毅远方国证民企领先100ETF(159973)31日也是涨停，全天成交额仅18万元。今日该基金振幅也有近10%，全天成交额143万元。

这两只基金分别为场内交易型封闭基金与场内交易型窄基ETF，在二级市场上属于相对小众的交易品种，又为何会有如此反常的价格表现？

自身净值并未出现明显波动

从两只基金当日披露净值以来看，其自身净值并未出现大幅度变动，科创加银基金的10月31日披露的净值为0.8092元，当日收盘价为1.050元，实际溢价高达29.8%。

并且，从该基金十大重仓股来看，截至三季度末，比亚迪、东方财富、宝信软件、宁德时代、拓普集团、银轮股份、海光信息、顺丰控股、英维克和三花智控。

而以上家公司10月31日的股价走势也并未出现大幅度的变动。

而弘毅远方国证民企领先100ETF也是一只完全复制“民企100”指数的基金，持仓包括宁德时代、隆基绿能、美的集团、比亚迪等。其跟踪指数10月31日全天仅上涨0.33%，在此背景下当日却被推至涨停。

11月1日，该基金再度上涨1.52%，最新价格为1.598，净值为1.370，溢价16.64%。

本质上是一种缺乏流动性的体现

一般而言，溢价的产生源于供需的不平衡，市场上的买方多余卖方，在供需的影响下便会使部分买方以高于实际价值的价格购买，这便是溢价的产生。

例如近期市面上大火的REITs基金，在资金的火热追捧下，华安张江光大园REIT溢价率超50%，为基金之最，中航首钢生物质REIT也有超45%的溢价。

此前3月油价大幅上涨时期，多只原油QDII基金也是存在着一定的溢价。

但与主流溢价产生的原因不同的是，科创加银与民企领先100ETF并未受到资金火热追捧。

从成交量来看，哪怕是昨日涨停引起了不少热度，科创加银今日的成交量也是寥寥。全天仅有1066手成交，成交额11万元。民企领先100ETF略高，但也仅有143万的成交额。

究其本质，还是该类证券热度低，并没有多少股民关注。进而导致其流动性很差，仅需很小的资金量便可影响到其场内价格。

以科创加银今日成交明细来看，9点36分的一笔20手的成交就将其价格从0.953升至1.035，两价格振幅达8.6%，而这成交额仅2070元。

相似情况还有部分新三板公司股票

证券价格的是由其最新市场成交价格决定的，市场上最近的成交价格便是该类证券的报价。这便导致了缺少流动性的证券其价格波动幅度往往会非常大。

这种情况在新三板市场(全国中小企业股份转让系统)上屡见不鲜，可能只有几手的成交便将证券价格拉高20个点、30个点或更高。若非精选层股票，则其流动性会更差，有可能几天或更长时间内都没有成交量。

除了入市门槛限制外，新三板内公司质量层次不齐也是流动性差的原因。

投资者需理性

值得注意的是，昨日涨停之后，上述两只基金的成交量均有较大程度的放大。尤其是民企领先100ETF，其成交额从1100多手提高至9400多手，成交量放大近8倍，成交额也从31日的18万元升至143万元，而在这之前民企领先100ETF基金的成交量和成交额则更低。

可见近期有不少投资者因涨停因素影响而关注或交易这两只基金，而目前这两只基金近期在脱离基本面的大涨之后均有着不同程度的溢价。

若投资者因盲目追求热度而不考虑基本面的买入某种股票或基金，除了会承受较高的溢价风险之外，还会受到市场的系统性风险、证券的流动性风险等其他风险。

相信股民朋友们投资都是冲着资产增长而来，若因盲目投资而遭受损失，反而有点得不偿失了。

本文源自证券之星

《交易细则》的修改是一次将可转债重新拉回配置价值的机会，监管层释放了保护投资者合法权益，维护市场秩序和社会公共利益的重要信号

文｜《财经》记者 张云

编辑｜陆玲

 

2022年7月29日，上交所与深交所各自发布了一则《可转换公司债券交易实施细则》（下称《交易细则》），8月1日正式实施生效。

 

在此次的《交易细则》中，明确规定了可转债交易的新变化：“除上市首日外，向不特定对象发行的可转债的价格涨跌幅限制比例为20%。”这意味着可转债交易开始有了涨跌幅限制。

 

在《交易细则》发布之前的6月17日，沪深交易所已经发布了《关于可转换公司债券适当性管理相关事项的通知》（下称《适当性管理通知》），对新参与可转债二级市场的投资者门槛做了相应规定——10万元户均资产及24个月证券交易经验。

 

上一次沪深交易所对可转债的关注已经要追溯到4年前的2018年。在2018年版深交所《交易细则》（同时也是目前实行的交易细则）中，可转债的交易细则仅仅确定为“可转换公司债券实行当日回转交易（即T+0）”，此外对于其他的交易条件则没有更多的提及。

 

这一版的可转债交易细则自2018年12月28日发布后，随着权益市场热度不断提升，来自“固收+”、炒作者等资金不断涌入，二级市场上的可转债拉开了波澜壮阔的“大牛市”。

 

上海证券认为，今年《交易细则》的修改是一次将可转债重新拉回配置价值的机会，监管层释放了保护投资者合法权益，维护市场秩序和社会公共利益的重要信号。

 

回归上市公司再融资正途

 

《交易细则》的具体规定在还是《征求意见稿》的阶段就引发了可转债交易圈的热烈讨论。有交易员直呼这是“一个黄金时代的结束”，内心充满遗憾。但他们也表示，可转债交易日内回转（T+0）和低交易成本的核心未变，新的赚钱模式会顺应新规慢慢形成，呼吁同行们尽早适应。

 

相比之下，券商对新规的解读则偏向于看空短期但看多中长期。

 

国融证券表示，《交易细则》和《适当性管理通知》旨在防止过度投机炒作，保护投资者利益，维护可转债市场平稳运行。可转债炒作行情预计将有所降温，有利于对个券合理定价，发挥转债市场为上市公司再融资的作用。

 

上海证券认为，“可转债由于其股和债双重特性，既是机构投资者“固收+”产品重要配置方向，也成为中小投资者短期博弈重要工具，不排除部分可转债不论是从股的特性出发，还是从债的特性出发，都透支着未来收益潜力。此次新规从交易规则、投资者适当性管理、风险提示等多方面对可转债市场进行了规范，将有助于可转债市场从博取短期价差到回归配置本源，有利于可转债市场长期健康稳定发展。”

 

2022年6月转债市场成交规模继续提升，换手率高位震荡，炒作情绪仍然较高。据国融证券统计，从成交额来看，全市场转债日均成交额由5月的1393.12亿元进一步上升至6月以来的1657.75亿元，均显著高于年初以来的日均成交额1020.82亿元。从换手率来看，6月以来转债均换手率为11.38%，较5月日均值上升0.91个百分点，显著高于年初以来日均换手率8.35%。

 

就在《交易细则》与《适当性管理通知》发布后，截至7月29日的最新数据，可转债交易额已经逐步下降到了1176亿元，炒作热度开始退烧。

 

 

（年初以来可转债成交额，来源：国盛证券）

 

 

双面可转债

 

2019年始，在坊间各种实盘比赛中长期霸榜的短线交易员突然发现，比赛的头部选手中开始出现一些可转债交易选手。到了2022年，实盘比赛的头部选手已经基本被可转债交易员包揽。在短则数月长则一年的赛期里，这些选手收益率曲线斜率相当惊人，更有人从中获利近千万。

 

 

（某可转债实盘赛选手年收益率图）

 

 

 

（某实盘比赛收益率前十名大部分为可转债策略）

 

 

与可转债交易员的“当红”相比，原先对短线交易具有统治力的“打板族”则不见踪影。无论是风险偏好最高（收益也最大）的龙头选手，还是以稳定见长的首板选手，在实盘赛中统统败下阵来。

 

这些实盘比赛要求选手用实盘账户参与，并由赛事组织方进行远程验证，这使得交易员在比赛中获得超额财富的真实性大大提高。

 

榜样的力量是无穷的，不少眼红收益率的投资者们也纷纷投向可转债市场。然而，部分受到鼓舞而加入的人们则没有那么幸运，有投资者在尝试的第一个月便迎来了腰斩，同一个市场里交替着各种神话与悲剧。

 

 

（某投资者可转债策略一月腰斩）

 

 

可转债全称可转换公司债券，兼具债券定期付息与股票估值溢价的双重特性，在一定条件下可以转换成股票享受股票价格增长的收益。因此不管在发行的一级市场还是流通的二级市场，可转债都可以说是各路资金追捧的对象。

 

一位长期跟踪可转债市场的投资人士告诉《财经》记者，目前可转债市场根据该证券品种属性有大概三种策略：套利，量化，联动。

 

此前大部分投资者接触的都是前两类投资策略。但是造就上述可转债神话与悲剧的并不是这些基于价值和价格之间的策略，而是一种纯市场题材炒作的股债联动策略。

 

具备市场中最红火题材，恰好又有可转债的股票会触发股债联动。因为可转债无涨跌幅限制以及可当日回转，此时可转债的表现往往比正股要好，因此能感知当天市场热点的交易员在这个策略中极度占优。

 

以7月29日为例，股市当天的热点是机器人概念和猪肉概念，联诚精密（002921.SZ）二连板涨停，联诚转债（128120.SZ）便是涨幅第一的可转债，而且走势上明显领先于正股，两个交易日上涨36%。

 

除了机器人概念股，当天养殖业股票因为市场对通胀有所反应而获得了资金的关注，于是傲农转债（113620.SH）也就颇有人气。

 

但可转债交易也存在一些缺点，流通体量的限制便是其中之一。截至2022年7月29日，可转债市场整体成交额为1176亿元。当天成交额最大的中大转债（127048.SZ）全天成交75.6亿元，换手1152.43%；成交额第二位的联诚转债，全天成交69.7亿元，换手1564.28%，两个热门就吸收了全市场超过10%的成交额。

 

类似这样的情形每天上演，换句话说，每天有近千亿资金扎堆在有限的400多只可转债中，因为没有涨跌幅限制又是日内回转，涨幅靠前的可转债能获得更多的流动性，振幅也就更大。

 

现实中的一个问题是，单个可转债振幅加大对大资金十分不利。体量的原因，大资金在买入和卖出时都会比小资金付出更多的冲击成本。因此不少在可转债做大的资金，当体量不匹配后都改成了股票策略。

 

而对个人投资者来说，因为感受不到冲击成本，又容易受到高收益的诱惑，所以偏爱操作短线交易。但无论是以前的追涨停板还是现在的可转债，市场依旧遵循着一赚二平七亏损的规律，大部分投资者交易频率越高亏损越严重。

 

有投资人士表示，普通投资者并不是职业的证券交易员，不具备短线高频的操作条件，“有时候一个股票或者债券的起爆时间就一两秒，长期盯盘的交易员有时也未能及时做出反应，没有看盘条件的投资者就更不可能在第一时间介入了。短线说白了就是手快的赚手慢的钱。职业交易员的买在起爆点，到了普通投资者身上可能就是追高，这也是大部分投资亏损的原因。”

编辑导语：交易是买卖双方对有价物品及服务进行互通有无的行为，它可以是以货币为交易媒介的一种过程，也可以是以物易物；如今随着互联网的发展，交易平台也不断发展，交易的多种形式也在发展当中；本文作者分享了关于交易的定义是什么，我们一起来看一下。

鲁迅说：研究交易是世界上最有意思的事情，懂了交易，智商情商都会提高86.4%，烦恼也会消失95%。

但问题来了，什么是交易，鲁迅没有说，今天笔者告诉你。

一、交易的定义

交易平台的核心是达成交易，交易平台为何能存在？

因为交易平台可以提高交易效率，降低交易成本，最终促成交易。

交易的定义是什么？有支付行为就算达成交易吗？

借用一位老师对交易的定义：一手交钱，一手交货，完成价值的交换。

• 一手交钱：货币支付是价值交换的媒介，钱是工具。
• 一手交货：卖方收到钱，买方拿到货，钱货两清。

从这里可以看出交易是一种互惠行为，让双方都收获了更大的价值。

要想达成价值的交换，前提需要交易双方对商品价值的衡量达成一致，即价值的确定性。

所以交易的重心在于从线下到线上，均围绕价值的确定性交换而展开。

线上涉及到的环节流程多，空间大。线上把信息流资金流物流，从时间和空间上都割裂开了。

割裂，意味着每一个环节都要有东西来保证价值的确定性，以完成目标。

为了更好达成价值的确定性，大部分交易平台都经历了：商品标准化，信息标准化，定价标准化，服务标准化，支付标准化，物流标准化。

简而言之，交易流程=消费（消费场景+商品信息+支付）&供应（商家渠道+商品供应链+物流）。

在过程中达成价值的交换，即交易。

二、交易的成本

凡是交易，必有博弈，凡有博弈，必有成本。

成本分为两part：用户的成本和平台的成本。

用户的有限理性会追求个人成本最低，平台会更看利润即投入产出比。

用户的成本按照决策流程：产生兴趣（搜寻成本）-收集信息（鉴别信息成本）-评估价值（比较成本）-做出决策（议价成本，决策成本，支付成本）-执行履约成本（时间成本、精力成本）

平台的成本按交易流程（部分参考自少楠老师）：

1. 购前的匹配成本

首先需要保证需求（买家）和供给（商家）一定数量的业务成本（业务团队业务成本和人力成本）。

尤其是保证供给的增长，之前一篇文章也聊过供给有多么重要，从数据结果看，供给可以驱动需求。

其次在于供给与需求如何有效匹配，即订单如何分发产生的研发成本与业务成本。

种类越多（如58同城上的二手商品），即时性要求越高（如滴滴打车），供需越稀疏（房屋装修），其匹配难度就会越大，平台付出的交易成本越高。

2. 购中的议价成本与定价成本

先说议价成本。商品没有确定的价格时，就会有巨大的议价成本。

议价成本本身是用户的，但是会带来平台交易效率低下，需求和供给侧都会深受其苦。

所以大部分商品都做了定价（确定的价格），但也有交易场景就适用于议价。

如菜市场和小摊里的讨价还价，如果强行定价，生意不见得会更好。

再说定价。每一个你能看到的价格背后，都是平台付出了大量研究和试错才决定的最终价格。

单个商品的定价需要考虑固定成本和弹性成本。

固定成本包含商品成本、物流成本、税务成本、其它实体成本。

弹性成本包含季节性、地域性、供需变化因素、额外服务费用（如人工服务）。

有了详细成本核算后，到底用成本定价、竞品定价、消费者定价还是收益管理定价等，是具体策略。

3. 购后的执行成本

平台本身中立，需要保障需求和供给两端的权益，同时保证公平性的原则。

在交易执行过程中有监督、预警、风控、业务规则、售后、客服等成本。属于非常重要但不紧急的业务类型。

如货拉拉的这次事件，交易过程中平台付出的监督成本太少，就容易出现大问题，不发生是0%，发生就是100%。

三、交易平台的分类

交易是不同场景下的消费行为导致的，区分交易平台的类型更有意义。

交易平台本身也是信息撮合平台，只是撮合的信息都是与交易强相关。

交易发生的前提，是平台先达成交易信息的有效分类与展示。

之后对信息如何进行匹配或者说分发，是核心。匹配的前提是标准化，分为供给和需求侧的标准化。

所以我这里倾向于按照匹配逻辑对交易平台进行分类：

①仅提供信息撮合，其它的交给供给和需求自己去谈，如相亲、招聘。

可以让需求侧主动去挑选（如淘宝），也可以让供给侧去挑选（如滴滴），也可以权利给到双方（如二手市场）。

我把这类平台分类为信息撮合类交易平台。

②提供信息撮合，还提供一定的匹配逻辑。

可以根据需求匹配供给，如抖音。也可以根据供给匹配需求，如货拉拉。

匹配的深浅度可做区分，浅的提供信息筛选，主动选择权交给供给或者需求，如滴滴的抢单模式，公众号的订阅模式。

深的直接达成平台分发，如滴滴的派单模式，抖音的算法推荐模式。

我把这类平台分类为信息分发类交易平台。

四、交易的匹配规则

提升交易成交率的核心就在于匹配规则，即不同订单如何匹配给不同用户。

以抖音这款内容型产品举例，通过算法推荐能明显提升信息分发的效率。

抖音推荐策略基于两个维度：物以类聚（你喜欢A就可能喜欢B），人以群分（和你相似的用户喜欢A，你也可能喜欢A）。

那么对于交易平台，如何进行订单的有效分发？

有5种逻辑。

1. 订阅模式

这里举下滴滴的例子。

如果滴滴司机常跑A到B点，那么司机可以主动订阅这条线路，让平台常推荐从A到B点的订单。

对于同城短途来说，订阅模式可能不太靠谱，因为司机不需要稳定的线路即可养活自己。

对于长途物流来说，因里程长耗时长价格贵且司机每月所跑单量有限（基本不超过10单），订阅模式倒是一种不错的模式。

理论上每笔订单的起点与上笔订单的终点一致司机运输效率最大成本最低，但现实情况下往往不可能。

所以长途司机在意的：稳定的订单量&能串起来的订单线路。

再思考深一点，司机需要的是收入，是稳定需求的订单量。

稳定的订单量需要稳定的货主和稳定的货源，而稳定的货源会导致稳定的线路。

所以订阅模式下，是我们需要稳定的供给或需求。

在内容平台，微博、微信公众号、B站的UP主其实都是订阅模式。

2. 基于地理位置分发

物理角度下，基于地理位置从近到远分发订单。

网约车有个概念叫全局最优，除了地理位置还会考虑天气、时间、区域内司机收益、司机等级、用户性别、用户偏好等。

说到底，还是地理位置为主，其它因素为辅。

本地生活类平台和陌生社交平台也常考虑基于地理位置分发信息。

3. 基于好友关系进行分发

前提是平台能有用户的好友，基于好友的喜好行为进行订单分发。

这条规则看似只能在内容型产品上适用，因为基于自私性原理，人只关心与自己相关的人或事。

但是在电商领域其实也适用，因为就我个人的经验，朋友买过的东西，我会更加留意。

对于物流领域，可能不太适用，因为平台本身无社交链关系。

4. 智能算法推荐

基于用户对订单的搜索，点击，停留，完单等行为分析用户最喜欢的订单，进行推荐。

此方式最科学合理，但研发、迭代成本巨大，最初的推荐匹配度不会很高。

5. 人工编辑推荐

一般与智能算法结合来做，先人工，再智能。

有了智能，还需要人工，算法没有业务的价值观，但是人有，且需要有。

对业务的价值观是需要有的，因为只有人比机器更知道重点推什么业务更靠谱。

交易的研究是一个大课题，本文只是一个开端，笔者后期会更深入到细分的交易点去聊。

本文由 @小河运营笔记 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

当免费成为惯性，用户不理解时，平台应该如何做决策？

文｜《中国企业家》记者 任娅斐

编辑｜姚赟

头图来源｜受访者供图

 

二手交易正在告别“免费”时代？

日前，有消息称转转平台将对C2C二手交易的“自由市场”中交易成功的订单收取千分之六的支付通道费，引起业内关注。一时间，二手交易是否应该也像其他一些平台那样收费引发争议。

转转近日对此进行了回应。回应表示：由于微信/支付宝公司需要对收款人收取千分之六的服务费，即支付通道费。从5月30日起，平台“自由市场”的C2C交易中，交易成功给卖家打款时上述支付通道费将由平台代为扣除并支付给微信或支付宝；费用额度上，公告显示需交支付通道费的用户是30元封顶，如果出现超额情况平台也会对超额部分提供补贴。

随着绿色消费理念的逐渐流行，闲置分享经济在中国逐渐兴起，即消费者以交换、转售等方式处理闲置的物品或服务，以获得经济或精神上的收益。闲置经济与Z世代的崛起，也推动了二手交易相关平台的快速发展，截至2021年国内二手交易市场规模已达万亿。

与此同时，以闲鱼、转转为代表的国内综合性二手电商平台成为用户提供C2C闲置物品交易的主要选择。垂直细分领域，多抓鱼、红布林和找靓机等平台也获得了更多的发展空间。

但在发展过程中，国内关于二手交易是否应该收费的争议，始终困扰着各家平台。

近几年，包括闲鱼、转转在内的一些国内二手交易平台还在免费、补贴，国外二手交易收费却已是很常见的商业模式。比如日本的Mercari、美国本土最大的二手交易平台PoshMark、Tradesy等，它们的收费比例均在10%~20%不等。

以免费获取流量和规模的商业模式，适用于企业周期的哪个阶段？平台经济从免费走向收费，有哪些考量？当免费成为惯性，用户不理解时，平台又该如何做决策？同时，为何国外国内二手电商玩法完全不一？国内二手交易市场中体量更大的平台还在免费，转转为何做出不再全额补贴支付通道费的决定？二手交易市场健康的商业模式应该是什么样的？

带着这些疑问，我们和转转集团CEO黄炜聊了聊。

 

来源：受访者。

 

发布代扣费公告前，做了近半年的讨论与测试

《中国企业家》：转转这次发布公告后，很多人认为，或许从转转开始，二手交易也要开始像其它消费领域一样告别免费时代了？您觉得影响会有这么大吗？

黄炜：我觉得至少我们是表明了某种态度。

在代扣支付通道费这件事之后，业内很多人都来说感谢你们走出了这一步。转转在做二手闲置流转，我们也知道整体行业前景比较不错，应该还会有越来越多人进来，越来越多的公司跑出来。我们确实是希望能够提出并解决现在市场面临的问题，推动这个行业走进正轨。

《中国企业家》：大家觉得这是一个好的现象？

黄炜：行业内会有很多交流，比如平台提供服务，收费本应是一个合理的事情。一味的靠免费吸引流量，并不能让这个行业健康有序地发展起来。比如你天天能免费领一杯咖啡，哪怕质量很差，口感没有星巴克、瑞幸或者其他品牌的咖啡好喝，也还是会对这些品牌产生影响。

千分之六的支付通道费，我们不是收给自己的。本质上，到今天为止转转平台“自由市场”的C2C交易仍然是一个付出的状态，我们的工程师、客服，还有审核人员都在提供服务。这次只是交给支付公司的钱，我们不再进行全额补贴。

所以通过这样一个表态和执行，如果能够改变现在这种所谓免费带来的一家独大思维，让市场更充分的竞争，相信不久会有更多好的公司（涌现）出来。

《中国企业家》：之前转转一直是全额补贴，为什么选择在这时收缩对支付通道费的补贴？是基于怎样的考虑？“千分之六”的费率是如何制定的？

黄炜：我们其实一直在考虑要不要代扣支付通道费，内部也曾有过争议。

发布公告之前，我们已经做了将近半年的测试。测试发现，对真正的C端消费者在交易收益方面的实际影响不大，可能有一些平台上的商家会有想法。比如C2C交易中卖100块钱的东西，卖家和买家在议价的时候可能会砍下来二三十块钱；而从支付通道费的费率看，100元的交易额中支付公司收六毛钱，本质上对平台上卖闲置物品的普通C端消费者来讲收益影响并不是很大。

千分之六也是支付公司的市场通行费率，平台只是帮助第三方代扣，并没有从中间收取费用。

《中国企业家》：封顶30元这个数字，是有特别的考量么？

黄炜：根据5000元的标准来划定，千分之六的支付通道费是30元。二手单价并没有那么高，用户一年中卖出的产品的价值，高位差不多是2000元，我们定在5000元，也是希望更多人能更频繁的交易闲置物品。

《中国企业家》：自由市场C2C业务在转转的业务占比大吗？

黄炜：大概占30%左右。

《中国企业家》：之前垫付的成本压力大吗？

黄炜：从创立到现在，我们已经补贴了接近两个亿。

《中国企业家》：平台能否覆盖这笔成本？

黄炜：我们的C2B2C模式里会有收入。

《中国企业家》：你刚才提到发布公告之前，内部有半年的讨论，也做了相关测试。最终影响你决策的因素是什么？

黄炜：我们今年年初开了一个战略会，讨论C2B2C以及C2C两种商业模式的发展。我们认为一个商业模式如果成立，特别是这种能够为用户创造价值的模式，就应该有收费的空间。如果C2C模式长期因为市场竞争的原因连支付通道费都不能代收，还要去大范围补贴，我们自己也无法坚信这个模式是否能够成立。

虽然这个决定是比较难下的，但我们希望C2C交易是一个能够产生消费者价值的模式，还是要看长期价值。如果长期价值在，我们相信用户最终是可以理解的。

《中国企业家》：支付通道费，是否是电商行业常见的一种服务费？提出要代扣支付通道费后，消费者的反应转转预判到了么？

黄炜：支付通道费这个事情此前一直存在。我们其实更愿意以此来讨论、解决二手交易是否应该收费的问题。按道理这个行业帮助买家和卖家撮合交易，平台则通过收费建立可持续的商业模式，是一件挺合理的事。

在国外，二手交易收费是很常见的事情，比如日本的Mercari、美国的二手交易平台PoshMark、Tradesy等。从国外平台看，如果只是做一个撮合，类似于闲鱼和转转“自由市场”的C2C交易，通常是收10%；如果你做了中间服务，比如做C2B2C模式下的质检等居间服务，一般能收到20%-30%左右。比如the realreal，基本上能够收到34%左右的费用。

中国的消费者为什么对此比较敏感？我觉得一个很重要的原因是我们所处的市场竞争环境中有一些公司没有收费，让很多人看到了眼前免费的利益。但是大部分消费者，其实并没有意识到这个背后会真正产生什么影响。有人可能会说平台免费挺好的，但市场中还有一个说法：免费的才是最贵的。比如把用户“免费”吸引进来，但是如果平台不做服务，生态可能会乱，大家交易时还要担心会不会“翻车”，信任度差就不能形成很好的循环。

所以从行业发展的视角看，我觉得现在国内的二手交易市场中，收费的平台太少了，而不是太多了。

 

来源：受访者。

 

《中国企业家》：前期免费，后期收费，正常情况下用户都很难接受这种变化。但理性看来，市场和用户现在有这么大的反应，早期平台方是否也没有起到教育市场的责任？最近的一些讨论中也有人会问：国内有其他更大的二手平台都还在免费，转转为何做出代扣支付通道费的决定？

黄炜：我觉得是有这方面的原因，这也是转转最早没有收费的因素。行业里体量比转转大的闲鱼为什么不收费，很重要的一点是因为闲鱼在业内被认为不是一家纯粹独立运营的公司。闲鱼在阿里体系内，可以从淘宝获取流量和用户，支付通道也可以获得支付宝支持。但不收费，并不是一个长期的可持续的策略。

上面提到，我们也只是代扣支付公司收取的支付通道费，平台的C2C交易其实仍然是对卖家免服务费的。为什么还在免费？就是因为这种免费的竞争方式存在。

其实我们也是很辛苦扛到了今天，如果2019年往C2B2C模式转型没有成功，公司早就死掉了。但是我们不希望行业里其他公司都像我们一样艰苦，我们有运气的成分在，整个二手行业里因为“免费”打压而死掉的公司已经足够多了。

在欧美，消费者可能为了服务可以多付出10%~20%的溢价成本，甚至是30%~40%；但在中国做服务，平台未必能够通过收费去平衡掉自己做服务的投入。某种程度上，这种“免费”策略，对整个行业的成长是很不好的。

国内外平台不存在本质上的差异，只是市场存在畸形

《中国企业家》：为何国内外的二手交易市场，会出现这样的差异？

黄炜：我觉得不存在本质上的差异，只是国内二手市场存在畸形的竞争模式。二手平台不像浏览器、网站，更像是做电商，把一件闲置、没有价值的东西变现出了价值。在价值创造的过程中，平台付出劳动，收费是一件合理的事情。

按道理说中国的用户人数更多，二手市场规模更大，有可能国内的平台只收5%的服务费就能实现公司的盈亏平衡了。

但是我们现在可以看到，世界上其他二手交易市场发展很好的地方，提供C2C交易的平台几乎都是在收费的，但是国内的状态恰恰相反。

有的国家仅提供C2C交易的主流平台就有10多家，但在国内明明市场前景更好，到现在这么多年也只发展起来两家在做C2C交易；转转已经补贴了近两亿元的支付通道费，如果是一个普通的初创公司，面临的困难可能会更多。

所以我们才认为“免费”模式某种程度上更像是一种“低价倾销”，是不可持续的策略。

《中国企业家》：无论是二手市场，还是其他领域，大家在竞争的过程中难免存在这样的问题，如果无可避免，想更好的生存应该做什么样的尝试呢？

黄炜：转转最早也是以C2C为主，但在竞争压力下，2019年开始我们把发展的重点放在有服务的交易平台上。在C2B2C模式下，我们做质检，希望为买家和卖家搭建更便捷、更靠谱的服务平台，这是我们在市场中探索出来的一条路。

在我们行业里面，有比如手机3C、二手奢侈品，再或者二手图书等等品类；包括我们在内的很多公司，都是在以为消费者提供差异化服务来进行创新；而且我们也能看到消费者是愿意为了服务支付额外的溢价的。这意味着如果你是一个喜欢C2C淘东西、享受捡漏乐趣的消费者，可以选择C2C；如果是想省心卖掉闲置或者买到更放心有保障的二手商品，那你也可以选择有服务的交易。

平台可以提供不同的服务，越来越多的选择权是应该给到消费者的，而这也是我们认为目前国内二手行业欠缺的。

业界、消费者需要打破对二手“脏乱差”的偏见

《中国企业家》：目前二手交易平台的行业格局，你认为会有新的变化吗？

黄炜：我觉得整个二手行业在中国还是一个新兴行业，处于上升阶段。一方面，会有越来越多的品类走向二手流转，走向循环经济市场；另一方面，也还会有越来越多的公司出现，未来还是有很多的可能性。

今天的中国二手交易市场，缺的不是免费的模式，缺的是有更多的创业公司和更多的从业者加入进来。大家本应该为消费者提供不同层级的服务，并且能够通过收取服务费用来获得进一步的发展，再增加对服务的投入，这是一个良性循环的状态。

只有这样，整个二手行业才能繁荣起来，闲置的物品才会因为有越来越好的平台服务进入到流转领域继续发挥价值。所以某种程度上，可以说中国的二手交易市场要发展起来，其实需要的不是这种“免费”，而是服务；业内这两年一直也在讨论，包括闲鱼、转转以及其他公司在内，大家是否愿意或者有信心都走出来独立发展，各凭真本事在市场中公平竞争，一起来推动行业进步。

《中国企业家》：你刚才提到希望更多的企业参与进去，目前大家参与度不高的原因是什么，存在哪些壁垒？

黄炜：首先二手这件事确实也是比较难做的。新品的网站，出售的是从厂家出来就标准化的商品，平台通过销售分发给消费者就可以了；二手闲置交易，平台是需要从C端用户那里收来闲置物品，如果是做服务就需要把这些非标的物品尽可能做到标准化，然后再分发给更多的买家，做到标准化确实也有一定的门槛和难度。

《中国企业家》：这个门槛主要体现在哪些方面，具体一点？

黄炜：首先是要建立标准化的二手交易体系。为什么转转做质检，就是通过质检体系把非标品进行标准化的鉴定，比如成色怎么样，九成新还是八成新，它的功能有没有问题等等。

第二个难点是运营，如何解决买卖双方信息不对称的问题。二手市场里，供给和需求都是分散的，会使很多初进这个行业的创业者在开始时无法实现信息互通。有可能找了很多卖家，但是没有找到买家，也可能找到很多买家，但是没有卖家，都不行。所以目前有很多创业者是从书来切入，或者在某一个很小的品类里达到买家和卖家的循环。

 

来源：受访者。

 

《中国企业家》：一直以来大家的认知是互联网服务是免费的，直到近几年发生了新变化；转转在公布代收支付通道费时，抖音也发布了这样一个公告，将向本地生活商家抽取服务费。您觉得二手交易市场最健康的商业模式应该是什么样的？

黄炜：我还是比较建议能有公平的市场竞争环境；另外，就是便捷的服务能够获得更多消费者的认可。

客观说，目前国内二手行业内好的服务并不一定能够得到更多青睐。我们也希望消费者通过交易来感受、了解不同品类、不同平台提供的不同层级的服务。

在这个市场，现在确实还有太多的偏见。对于从业者和用户来说，都要打破对二手交易行业的偏见，共同推动这个市场能健康、有序发展起来。

《中国企业家》：很多人会拿中国的二手交易市场和日本等国家成熟的市场对标，如果我们想要形成一个像日本那样比较完善的市场，你觉得还需要完善哪些规则？

黄炜：除了刚才说到的打破偏见，我们也看到国家在循环经济领域出台了各项政策，非常期待这些政策细则更快落地，这样合规公司的成本压力在一定程度上也能得到减轻，同时市场规范发展也能避免劣币驱逐良币的情况。

二手交易市场也要做到好省多快

《中国企业家》：如何打破偏见？在这个过程中，转转在服务上的特色和护城河是什么?

黄炜：我觉得努力把二手的服务做到像新品消费一样，就是一个最好的状态。主要是在质检和售后服务两个环节，让消费者能够更放心二手商品的质量，体验到像新品一样的七天无理由售后等等，这也是转转的核心竞争力。

电商领域以前有一个说法叫多快好省，我们认为二手交易行业里面的顺序是好省多快。

我们要先做到“好”，打破大家对二手交易行业脏、乱、差的偏见；其次就是“省”，因为大家会和新品做比较，；再就是让消费者了解“多”，二手消费已经覆盖几乎所有的消费品类，你可以有更多的选择；此外物流也是可以做到新品物流标准一样的“快”。最终，我们希望达到平台和消费者是彼此信任、相互奔赴的状态。

《中国企业家》：好省多快之外，其实最终影响消费者决策的一个重要原因，是基于对平台的信任。从您进入行业，一直到现在，你觉得这个行业的信用体系现在足够完善吗？

黄炜：我们认为信用是二手非标品消费领域需要特别重视的一点。目前市场内会有其他一些玩家采用支付信用、视频直播等方式来提升信任度，在我看来这些都还不够。只有专业的团队去做质检，去提供售后保障，信任度才会逐渐提升，这确实也会付出很多的成本，使得商业模式比较重，但这就是这个行业的解法。

《中国企业家》：未来如果提到转转平台，你希望留在大家心中的几个标签是什么？用几个关键词来形容？

黄炜：我觉得就是官方验，更靠谱。

《中国企业家》：现在让你畅想一下，未来五年或者十年之后，你希望闲置交易市场是什么样的？

黄炜：我们希望到那时能有更多提供二手交易服务的公司出现，大家的选择更加丰富。就像我们今天买新品，可以在淘宝、京东等线上平台购买，也可以到线下实体商店去买。

随着循环经济快速发展，越来越多的公司可以通过技术创新、模式创新来给消费者提供各种层次的服务，大家的多元需求会不断得到满足，真正成为一个可持续发展的绿色消费市场。

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