面对每个月忽高忽低的业绩结果，你是否思考过是什么原因造成的呢？

不可否认，那些影响业绩达成的不可抗拒的客观因素，我们可能无能为力，比如自然灾害。但是，面对那些主观因素，我们仍然有发挥主观能动性的空间，比如说前期的准备、心态的调整等等。

那么，到底该如何做才能从“游牧式”的销售方式走向“精耕细作”呢？

想要解决这一问题，那我们就不得不说一说销售的8大原则了。相信看完之后的你，一定会有所感悟。

01

把课程卖给第一个客户

假设我们花1000元做活动推广，最后到店的有10个客户，那么每个客户的成本就是100元。当第一个客户进店时，你觉得不必拼尽全力，反正即使第一个不成功，那后面还有9个潜在客户。

那么，接下来第二个客户的成本就会变成200元，因为第一个客户流失了，其成本就叠加到了接下来的销售机会上。

所以，如果前9个客户都失败了，那最后一个客户的成本就是1000元。

想明白这件事之后，你就会发现每一个客户资源都弥足珍贵，不要怠慢每一个销售机会，即使他看起来购买力并没有那么强。

02

不要带着个人情绪进行销售

有人说，情绪是第一生产力。

如果销售顾问因为生活中的一些琐碎的事情，而感到心烦意乱，进而再把这种亚健康的情绪带到咨询过程中，其实对销售结果有很强的破坏力。

所以，我们也需要锻炼强大的内心，学会控制、调节自己的情绪，以最饱满的精神状态去迎接每一个客户，这也是我们最基本的职业素养。

需要注意的是，作为主管，当我们发现员工无法调整好情绪时，最好可以让其他同事去替换他。这也是对客户负责，对业绩负责的表现。

03

永远不要以貌取人

有些顾问可能会根据客户是否穿着大牌奢侈品去判断他的购买力。其实这个观念有点离谱。

因为每个人内心的追求不同，在购买某些东西的时候，可以不在乎贵不贵，而在乎实不实用，是否真的需要。

相貌平平，穿着普通但消费能力极强的客户，大有人在。卖不出去产品，不是人家的问题，而是你的肆意揣度。

所以不要以貌取人，不要去猜测，要不遗余力地去接待每一个来访的客户。

04

你总是看起来很专业

前面我们说不要以貌取人，是针对客户而言。但是对于我们课程顾问自身而言，不管是外在的形象，还是内在的职业素养都是缺一不可的。

试问，你会从一个衣服上有很多褶皱的销售员那里买高档西装吗？

你可能不会的，不是因为西装不够高档，而是因为销售给你带来了不好的联想和体验。

我们更倾向从看起来专业的那些人寻求帮助。看起来更专业，就包括衣着、谈吐、动作等等。

所以作为一个课程顾问，我们自然也不能一周不洗头，衣冠不整地去见家长。

05

销售始于准备

做一件事想要取得好的结果，那就必须要有充足的事前准备。

这里给大家分享校宝学院讲师王博的“721原则”，即70%的时间准备，20%的时间展示，10%的时间复盘。

这里事前准备占据了大部分的时间，因为如果准备不足，不仅我们自身没有信心，家长也会觉得我们不够专业。

提前做足准备，可以帮我们避免一些主观因素和可预见的客观因素带来的不利影响。

比如说我们可以提前准备课程产品宣传册、学员登记表、笔等物料，以及上文提及的个人形象的准备。新手顾问在每天工作前，还可以提前复习一下针对客户的“百问百答”。

06

专业术语后附带解释

很多销售经历过一段销售行为后会出现一个问题：一味炫技，不说"人话"。

具体而言就是堆砌很多华丽、玄乎的辞藻。有些词汇往往会给人用力过猛、掉书袋的感觉，甚至让人产生厌恶感。

比如你跟家长说螺旋式的上升、通识性审美、黄金思维圈等等。家长可能压根不明白这是什么意思，只是觉得有点厉害，但是却无法理解这一价值感，也没有办法做出购买的选择。

那我们以后不要用专业术语了吗？

并不，其实是既要专业又要落地。所以当你讲完一个晦涩难懂的概念之后，可以附带一个通俗易懂的解释。

所以当你说到审美力时，可以紧跟其后加上一个例子：有人穿上万元的衣服却并没有高级的感觉，但是有人穿几十块钱的衣服却可以有大牌设计感，这就是审美力的不同。

这样一表述，家长自然可以理解这一专业术语的具体含义。

07

永远不要打断家长说话

也许你是一个很爱表达的顾问，那一定很擅长与家长交流。需要注意的是，会说话、爱说话的同事，也要学会适时沉默。

因为倾听是与家长沟通的一个重要方式。

遇到一个喜欢倾诉的家长时，要学会闭上嘴巴，因为没有人愿意被打断的。即使你要表达的东西很正确，更有效率，你也必须得听客户把他想说的话表述完毕。

08

永远保持热情

永远保持热情看似简单，其实很难。

当一个课程产品被卖了几千次，同样的话术说了几万次，课程顾问感到疲惫是可以理解的。

但是对于客户而言，这个意义是完全不同的。他可能是慕名而来，满怀期待，想和孩子一起体验一次愉快的试听。

所以我们要把每一次的销售当成人生第一次销售，保持初心，保持热情，让客户也能感受到你对于产品的认可和热爱，这种是能够促进他的决策的。

写在最后

我们可以将这8大销售原则打印出来，贴在工位显眼的位置，每次接待客户前都再看一次。

通过持续不断地刻意练习之后，自然会将这些原则铭记于心。

只有这样才能给客户带来满意的体验，客户才会觉得我们这个产品值得信赖。

当领导突然甩给你一个KPI时，你应该如何“化解”他呢？如何更好地制定产品目标？本文作者从明确主要指标——拆解到个人——找到路径这三个步骤，对产品目标的制定进行了分析，一起来看一下吧。

童鞋们好，春节一转眼就过去了，那些“年后再说”的活儿，现在都要含泪干起来了吧～相信大部分童鞋最近都在定目标、出规划，关于后者，学姐之前有写过一篇年度规划的文章，里面有模版，大家可以赶紧用起来。那么今天咱们就来聊聊，产品目标该怎么定？

老板约了个会，然后突然甩了个KPI给你，什么“DAU翻倍”、“订单量年同比30%”、“收入保持两位数增长”，这样的场景大家熟悉么？相信此时的你心里正在嘀咕：鸡血打起来容易，但是目标到底定的是否合理？如果简单的把KPI当成产品目标表，当然是不科学的（当然老板永远是对的，请大家不要在会上和老板杠起来，谢谢～）。现如今国内外的互联网大厂，比如亚马逊、字节跳动等，都在用OKR这样更科学的方式来制定目标，因为：

• KPI仅仅是一个数字，有点“假大空”
• 而OKR可以在你定目标的同时，拆解出实现该目标的路径，更“务实”
• 如果发现原先设想的路径达不到预期的效果，也可以马上调整

当然，一个公司或者部门是否使用OKR，也是取决于领导层，不是我们几个小员工可以推动的，那么今天学姐就来教你，当领导甩给你一个KPI的时候，你到底该怎么把“化解”它，一共有三步：明确主要指标→拆解到个人→找到路径。

第一步：明确主要指标

有些时候，我们经常会被“既要又要还要”这句话所误导，弄了一大堆指标，比如既要用户量、又要交易额、还要收入……这样定目标往往会导致我们的产品策略出现问题，我们需要明确1-2个主要指标，也就是说，老板在甩给你KPI的时候，你要搞清楚里面的主次。可能有的童鞋要问了，为什么我们成年人不能“全都要”呢？因为很多指标之间往往是冲突的，学姐就来举两个身边的例子。

我们先来看一下，拼多多是怎么在电商平台这么多的情况下杀出一条血路的，当时阿里在做“消费升级”，流量往天猫倾斜，因为天猫的客单价高，这样交易额就能蹭蹭涨了，而拼多多正是瞄准这一点，靠着卖几块钱包邮商品，牺牲了客单价，抢占了一波用户，现如今拼多多的年度交易用户数已经比阿里还高了～所以，交易额和交易用户数，往往容易此消彼长。再举一个例子，美团在3年前已经开始盈利了，但在杀入了社区团购等新赛道后，又开始亏损了，这也是因为美团为了交易用户数的增长，放弃了利润这个指标。

所以，我们在定产品目标之前，一定要搞清楚，我们这个业务/部门，最主要的指标到底是啥？因为互联网行业，有很强的规模效应，所以在业务发展前期，我们一般是先拓量，比如用户数、客户数、供给数、订单量、交易额等等，等规模上去了，我们再去考虑营收、利润。所以，大家一定要搞清楚自己的业务处于哪个阶段，在这个阶段最主要的指标到底是什么。

第二步：拆解到个人

我们搞清楚整个业务/部门的主要指标（也就是所谓的KPI）之后，自己（或者自己的团队）能在里面贡献什么呢？这时候我们就需要对指标进行拆解了。

1. 先拆解出过程指标

整个部门的KPI一般是大家通力合作的结果，举个例子，如果你们部门的主要指标是交易额，如果你是负责交易流程的产品，那么你可以尽可能的去优化下单转化率，如果你是商户运营，那么可以想办法提升合作商户数，这两个指标虽然不是交易额，但是其的过程指标，也就是说，如果这两个指标提升，交易额作为结果指标，自然也就提升了，同样，如果能提升用户的客单价、单商户的交易额也OK。

所以，我们要找准自己的定位，明确哪些过程指标是和我们相关的，而不是盲目地对着一个KPI去定目标，如果你在电商平台做C端产品，那么商业产品的合作商户数和你的关系就不那么大了，应该更专注于好的C端用户体验，提升转化率。怎么拆解过程指标，《十年大厂产品的数据分析宝典（上）：四步轻松搞定指标》这篇文章里介绍了，有兴趣的童鞋可以去看。

2. 定出数值

有了一些过程指标之后，我们就要定出具体的数值了，数值定低了老板不满意，定高了又容易给自己挖坑，到底要怎么搞？学姐这就来支个招～

我们可以取出这些过程指标，去年一年的年同比，做成一条曲线，看一下年同比的数值和趋势。如果趋势是在上升，那我们可以在现有的年同比增长速率上，再添砖加瓦，使其增长得更快；如果趋势是平稳的，那么我们的目标就是年同比有微增；如果趋势是下跌的，那我们就先止跌。举个例子，如果我们发现这个产品去年初的年同比是10%，到了年底变成了15%，增长了1.5倍，那么今年底就可以参考去年的增长，因为15%*1.5=22.5%，我们可以争取在今年年底，把年同比提升到30%左右。当然，如果整个行业的大环境有变化，可以对数值进行增加或减少，怎么去宏观分析大环境，可以参考学姐这篇写PEST方法论的文章。

如果是比较新的产品，看不到年同比，那么可以看月环比，大家可以参考刚刚说的方法，来定出合理的月环比目标。不过，看月环比时，大家要考虑季节的影响，比如共享单车这类业务，如果遇到酷暑、寒冬时，数据肯定会有所下降。如果这些过程指标连月环比都没有，那么我们可以参考行业标准，或竞品的数据，关于这类数据怎么获取，可以看《大厂产品专家支招：如何解决竞品分析两大难题》。

第三步：找到路径

有了数值之后，很多童鞋就觉得，产品目标就定下来了，但是学姐觉得，要通过哪些路径去实现这些指标，才是最关键的。我们一定要在定目标的时候，就把实现这些目标的关键路径列出来，也就是关键的产品项目有哪些。比如，我们能通过哪些C端页面的优化，来提升转化率，我们能通过哪些B端系统的优化，来提升效率，再比如，我们是否能做出新的商业产品，从而产生额外的收入。

为什么要在定目标的时候就把实现路径列出来？因为产品项目往往需要技术、运营、销售、市场等各部门的通力配合（当然，也更需要你老板的支持），所以如果能在年初的时候就把大方向定好，提前和大家沟通，后续展开工作就会比较顺畅。

那么有些童鞋可能会问了，难道我们就只对着指标来嘛，那也太“功利”了吧，不是说好的“以用户为中心”嘛，当初的梦想呢？学姐觉得，在找路径的时候，我们可以遵循“721原则”：

• 把七成的资源放在可以短期内直接提升指标，比如之前提到的通过交易流程的优化来提升转化率；
• 把二成的资源放在短期内不能直接提升指标，但可以长期提升用户满意度的项目，比如一些体验优化类项目，这时候我们也可以用户满意度、NPS来衡量项目的效果；或者打基础建设类的项目，比如AB测试系统、数据产品等；
• 把剩下的一成资源，用于探索一些还不确定、但可能有潜力的产品/业务，可能刚启动时，也就是一些探索类的项目，这些项目往往刚启动的时候体量很小，但是未来可能有潜力。梦想还是要有的，说不定哪天这样的产品就能茁壮成长啦！

有了路径之后，我们要对根据优先级——也就是能对指标的贡献程度，定下权重，比如项目1的权重是30%，项目2是20%，项目3是10%……最后只要加起来是100%就可以了，这样就是一个完整的产品目标的表格。这样，在最后考核的时候，我们（或者HR、老板）就可以根据各个项目的完成度来对年初的目标进行绩效考评，同样，在写周报、月报的时候也可以使用同一个表格来对目标进行追踪。

最后，学姐贴心地附上一个简单的案例供大家参考：

专栏作家

海贝学姐，公众号：海贝学姐，人人都是产品经理专栏作家。十年大厂产品经验，精通产品方法论和产品知识。

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1.信息流广告：也称Feeds，一般是指穿插在瀑布流里的广告位。

2.搜索广告：也称SEM，通过搜索关键词触发搜索引擎展现的广告位。

3.搜索自然排名：也称SEO，通过站内的优化，提升网站的权重和收录，搜索关键词触发展现，非广告位。

4.PR推广：通常指公关软文推广。

5.AdWords：通常指谷歌关键词竞价广告。

6.PPC：PC时代门户网站的按点击付费的广告。

7.DSP：也称为需求方平台，通常我们指第三方的广告资源整合平台。

8.Banner Ad：网站的横幅、底部、侧边贴片广告。

9.RTB：也称实时竞价，当一个用户在全网有过某种行为，就会通过缓存记录在案，而通过广告交易平台，用户在下一次浏览的时候将通过RTB技术来推送符合偏好的广告，因此ERB技术是目前广泛使用的精准营销手段。

10.DMP：数据管理平台，通常我们指第三方的广告资源整合平台。

11.腾讯ADQ：通常指腾讯社交广告（广点通）。

12.巨量AD：通常指巨量引擎非电商类广告。

13：巨量千川：通常指巨量引擎电商类广告。

14.聚光平台：通常指小红书的广告投放系统。

15.eCPM：每展示1000次广告，平台的收入，也是我们广告投放最核心的竞争力。

16.CPM：按曝光计费，广告主的千展消费，展现1000次广告主需要支付的费用，即出价。

17.oCPM:同CPM，但在出价的基础上，多了一个广告主的目标转化出价，供系统参考。

18.CPC：按点击计费，即单次点击出价。

19.oCPC：同CPC，但在单次点击出价的基础上，多了一个目标转化出价，供系统参考。

20.CPA：按行为计划，在前些年通常指按表单数量计费，不过现在主流平台都没有CPA的计费方式了。

21.CPS：按成交计费，可以直白的理解为成交后返佣金。，目前的广告投放市场很少会涉及到。

22.CPT：按照周期计费，通常我们也叫排期广告，常见的比如各大平台的BD品牌广告。

23.Nobid：以消耗预算为第一目标的，系统自动化投放功能，即广告主只需要设置明确的预算，其他的全部交给系统去博弈。

24.UV：Unique Visitor，网站独立访客。

25.PV：Page View，网站被浏览的总次数。

26.IP：internet Protocol，即独立IP数，一天内相同IP地址只能计算一次.

27.展现量：即广告曝光的次数总和。

28.点击量：即广告点击次数的总和。

29.转化量：即广告产生购买/留电转化的总和。

30.咨询量：即广告在线咨询客户的总和。

31.加粉量：即广告页面上号码复制动作的总和。

32.CTR：点击率，公式（点击量/展示量）。

33.CVR：转化率，公式（转化量/点击量）。

34.咨询留电率：即在线咨询后主动留下联系方式的用户占比。

35.到粉率：即在页面复刻过号码后加到v的占比。

36.ROI：投资回报率，公式（回收金额/广告费），直接翻译广告投入和回收之间的关系。

37.按产比：顾名思义投入的成本和产出金额之间的比值。

38.一级页面:点击广告、无任何跳转直接进入的落地页。

39.二级页面：进入落地页后，再点击落地页上的按钮进入下一级页面。

40.二跳率：从一级界面到二级界面的用户比。

41.跳出率：浏览了一个页面就离开的用户占比。

42.复购率：二次及以上成交/购买产品的用户比占比。

43.客单价：指每一个订单的平均交易金额。

44.营销漏斗：通常用来具象化流量在每个层级之间流转的模型。

45.二八定律：主流的代表理论，80%的客户资源/转化，通常来自20%的广告计划。

46.长尾理论：个性化的代表理论，不是主流但不代表就不存在。

47.四象限分析法：利用象限来分析广告投放的效果，和优化空间。

48.广告代理商：指具有广告资源代理售卖资格的第三方公司。

49.直营分公司：指官方的广告资源售卖及运营公司。

50.二类电商：除了正儿八经的一类电商平台之外的卖货手段，统称二类电商。

原创不易，抄袭必究。

一个大客户，年龄35，性别女，一个300万的单，一直不愿意成交。我通过网上搜集她的兴趣材料，一周内让她心服口服地签合同。

这是一个做销售总监的老同学和我分享的很有教育意义的真实案例。

如何发现大客户的兴趣点？

如何充分利用大客户兴趣点为成交铺路？

如何通过大客户兴趣让客户复购？

昨天，一个大学毕业的老乡问我一个问题：“我做销售五年了，月薪还不到2万，我该怎么办？”

经过交流，我发现他非常勤奋，是他们公司最勤奋的一个。他们公司销冠入职比他晚两年，月薪6万以上，他做销售五年了，月薪不到2万。

针对他提的问题，我给他的建议是：销售之前学会聊天（这也是从那位销售总监老同学那学来的）。

销售员只想着销售是做不好的，要会聊天。例如，你是卖房子的，见到顾客就开始介绍房子的优点，然后急着让客户交定金。客户会很烦，你都不知道我的情况，就在噼里啪啦讲一堆，还急着成交我。

会聊天，有一个捷径，那就是聊客户感兴趣的话题（下面是那位销售总监老同学分享的宝贵经验，读完必有能受益匪浅）。

如何发现客户的兴趣点？

每个人都有弱点，每个人都有优点，每个人都有兴趣点。

我那位老乡，大学毕业，工作做好，月薪还不到2万，就是因为从来没有关注到这个销售环节——了解顾客兴趣点。

我和他详细分享了发现兴趣点的方法：观察、题外话、试探。

观察：观察客户的发型，穿着，首饰等，了解客户的兴趣点。如果一个客户穿着搭配很讲究，说明她对外面很重视，可能对如何穿搭感兴趣，可能对如何化妆感兴趣，可能对奢侈品感兴趣。这些只是猜测，任何猜测/假设都要经过验证。

题外话：有人说我是直性子，我是北方人很直爽，一上来就推销，不喜欢讲题外话。这是能力不足的表现，这是没有能力的借口。销售高手，在销售过程中，讲的大部分都是题外话。要发现客户的兴趣点，一定要先与顾客聊题外话：新闻，生活，天气……都可以。聊题外话会使客户放松，能够让客户畅所欲言。人在畅所欲言时最容易讲自己感兴趣的话题。例如，你遇到一个画家，他肯定爱讲与画画相关的话题。一开始你不知道他是画家，你可以聊聊生活，聊着聊着他便会不经意间透露。这在心理学上有解释：好为人师与爱表现是人的天性。

试探：通过观察和题外话，你可以猜测到客户的兴趣点。兴趣点可能一个也可能多个，没关系，接下来就是试探环节。例如你感觉对方喜欢画画，你就可以抛出与画画相关的话题（如何抛出话题，下面会讲到）。话题抛出来了，看看对方对方表现。对方感兴趣，那验证成功，对方不感兴趣，那就换一个兴趣点试探。试探要在不经意间，不要刻意，让人感觉你有目的性。试探不能太频繁，找准时机。试探成功后，停止试探，抓住一个真正的兴趣点便可。

充分利用客户兴趣点为成交铺上阳光大道。

通过第一步，已经确认了客户兴趣点。接着就难充分利用兴趣点。

充分利用的方法：找材料，增感情，加信任。

找材料是为了与客户产生共鸣。没有没内容的沟通，那是驴唇马嘴，尴尬的一匹。只有你真的了解这个兴趣，你也感兴趣，客户才会愿意与你深聊兴趣。确认了客户的兴趣，通过手机或书籍快速学习此兴趣的相关知识。例如客户爱画画，就了解画画的历史，著名画家，有几大学派等等。准备好三大知识点与客户畅谈。有内容，才能有互动，有互动才能共鸣。

增感情，感情不够，l客显啰嗦。没感情的销售，相当于没有销售员，那是超市。有感情，可以让客户更快成交。在与客户聊其兴趣时，客户会在无意识间对你产生好感，增进感情。感情是聊出来，聊得越开心，感情越好。感情越好，销售越顺。优秀的销售员，会通过了解客户兴趣，通过聊兴趣话题增进与客户的感情，从而为后期的成交铺好阳光大道。

加信任，通过与客户聊感兴趣的话题，增加顾客对你的信任度。当客户对你产生信任度后，你介绍产品卖点便成为很简单的事了。你找的兴趣材料一定要正确的信息，有一定深度的信息。这个简单，在抖音头条随便一搜就有你想要的材料。

如何通过客户兴趣让顾客持续复购？

我调研过十位以上各行各业的销售冠军，他们说了一个共同观点，关于如何成为销售冠军。这个观点就是让顾客持续复购。

没有复购，你会后继无力，做的很辛苦。因为开发新顾客是个消磨耐心的工作，开发了新顾客却无法复购，眼看着不断流失。

持续复购，你会复利迭加，一月比一月好，一年比一年好。老顾客越来越多，新顾客源源不断，不优秀都难，想不赚钱都难。

在销售前，我们了解了客户的兴趣爱好，也产生了一定感情，增加了一些信任。销售后，要和客户一起通过兴趣增进感情，增进兴趣，从而从买卖发展为朋友。只要你的产品物超所值，有感情有信任有共同爱好，复购是水到渠成之事。

……

……

请注意，以上方法针对的是百分之二十的大客户。我们精力有限，时间有限，不可能对所有客户一视同仁（虽然口头上，表面上能做到），优秀的销售始终坚持二八原则。通过百分之二十的客户产生百分之两百的业绩。

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