业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
 

鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。

但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。
 

Q1：我为什么要听你讲？

如何用FABE法指导外贸销售？

推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。碰到主动前来问价的顾客，就要用心了。显然，这类顾客对你的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的认同。

客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。

顺畅地表达理解后，我们再针对客户的需要说服。
 

即好处，收益的意思，其含义就是此产品能够给客户带来的好处是什么。

例如，还是刚才皮带销售的例子，你可以给客户出示你的进口材料证明，以此来佐证你说的真实。同时你可以让客户试用皮带，触摸皮带，以此来感受皮带的特质。

表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”

我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。

对比其他对象具有的比较优势。

商品的性能指标。

商品具有某种功能。

表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”

——根据我们了解到的信息，您公司是XX行业，主要生产XX产品。我们根据这些信息为您推荐以下几款展示架，我们保证为您提供高质量产品和最优惠的价格。

我为什么要听你讲？——首先要吸引住客户

指优势的意思，即这个产品的优势在什么地方，以此来证明客户为什么要买你的产品。

比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。

A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；
 

企业型销售关注结果。

如何准备开场白呢？想清楚2点：

B（利益）：老年人有晨练的好地方！孩子能轻松接近大自然！房子更加保值升值！

除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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