以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售

在向客户介绍产品时，一种常见的重要推荐产品的方法是FABE方法，这种方法是一种简单的利益推销法，即将产品的相关利益性的东西推销给客户，即：

B代表利益(Benefits)

B（益处）：这种驱蚊扣用得时间长，一个能用两三个月，算起来很便宜。最重要的是，你给孩子带上几个驱蚊扣，他出来玩，就不容易被蚊子咬了。

OK，前面我们讲了数据分析这一个概念，以及它需要掌握的一些能力。之后，我们就来讨论数据分析它到底是如何驱动业务增长的。

30、左炔诺孕酮肠溶片

虽然这四步看起来很简单，但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功。

痒点是满足人的虚拟自我，就是已经满足了基本的生活需求，要体现人格特质，体现我和别人的不一样，我有不同的追求，所以这叫痒点。

我这一部分的标题本来是沙里淘金，在沙漠里去找金子，但是我的老板其实已经不满足在沙里淘金了。老板最常跟我说的一句话就是要在金矿里挖金，也就是要在先找到我们业务最有价值一部分人群。

① 专业的拜访者。

E代表证据(Evidence）

当业务不会推进了，在结束的时候一定要说保持联系。
 

服务过程营销是指海底捞在提供服务的过程中完成对产品信息、自身文化的传播推广。具体而言，在海底捞内点一份面条就会有一个熟练的拉面师傅走到消费者的桌旁表演一段舞面，其将舞蹈和拉面相结合，间接中也为本桌和邻桌的客人留下深刻的品牌印象。

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的优势带给顾客的好处。以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助客户产生想象空间，促成成交

在现实生活中，相信大多人都有过类似经历，排队半天，好不容易快轮到自己，却不断遭遇VIP客户“加塞”，让人感到服务体验特别不佳。

E（证据）：你们一个写字楼里有个公司，前两天刚从这里买了很多，放办公室里，让大家泡水喝的。

①用户实付：商品实付金额乘以退款比例

A（优势）：左氧氟沙星在身体内组织分布广，主要以原型药由尿中排出。

这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。

见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。

E（证据）：刚有个顾客来买这个药，说前几天吃了，效果很好，现在又来买了。

“不少楼盘在收回折扣，准备集体涨价吗？”

对海底捞服务流程的另一个批评是其过度服务可能引起弊端。以“变态服务”闻名的海底捞给予员工充分授权，允许员工根据顾客喜好在一定范围内为其附赠水果肉菜或有需要的物品，由于该类服务超出了顾客的预期，这样的授权管理模式为员工和顾客都创造了较高的信任和满意度，但与此同时，员工对顾客的信任也发生了畸变，一些熟知规则的顾客利用这一不成文的条例对服务员提出了愈来愈过分的要求，如将店里免费享用的水果打包带走等，这种信任畸变引发顾客过高期望，令顾客误以为所有不合理要求都会得到满足。

这件事就要从数据驱动的反义词：直觉驱动来说起。在没有用数据进行业务决策的时候，我们更多用常识做判断。比如我听到打雷就认为是下雨，我就要去带伞，但是天气预报它就可以收集更多的数据来判断天气，它就是干打雷不下雨可以不用带伞。这就是直觉驱动和数据驱动的区别。

A（优势）：它是采用纳米银、土槿皮苦参蛇床子等纯中药制剂，不含激素，起到消炎、杀菌的作用。

客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。

B（利益）：只要您用了肤专家软膏，可以半个小时止痒，里面的苦参是中药消炎，可以快速杀菌，是纯中药制剂，不含激素，对人体伤害小。

①非最后一个商品的销售价 = 该商品销售价 – （优惠券抵扣金额 * （该商品销售价/各商品销售总价的比例））

很多人会说，应收账款要在年前就尽可能的处理干净，实际上快消品行业就是一个例外，春节期间，经销商很多下游客户，忙于备战春节，资金相当紧张，在春节之前可以收回部分，但做到100%不大可能，有时候也不能不近人情。所以开工后市场工作之重便是应收账款的处理。

要对客户的需要表示了解和尊重，表示了解需要的时机，是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品，也愿意向你透露其他的需要。
 

·菜品：这是餐厅最基本的收入来源，把菜品卖给消费者，消费者自己买单；

爽点是即时满足，这个层次要求更高了，比如说饿了么的口号是送得更快，因为对于消费者来说，“送得快”是决定要不要选择的核心因素。

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