有人称之为“法则”，有人称之为“话术”

 

咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。
 

表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”

你有没有发现，

F代表的是，商品本身所具有的不受人们的喜好、情绪等影响的客观事实。比如，商品使用价值中的材料、工艺；装饰价值中的尺寸、颜色；情感价值中的品牌、产地；服务价值中的质保内容等。

导购：这款壁纸用的是无纺纸基。

即好处，收益的意思，其含义就是此产品能够给客户带来的好处是什么。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

在我看来，FABE模式不仅是销售人员的一种销售方法，更可以作为管理者拟定产品销售说辞的指导性思维，用来改变原来苍白无力的说辞，让销售人员有更好的杀客利器！

如果你是卖书，你应该卖的是知识的价值；

再看使用了FABE法则的：

很多管理层给员工培训时，是这样说的：

标书是你写的吗？

如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。

是不是介绍产品，应该围绕顾客的好处去说，她才比较有感觉？那么，顾客的好处从哪里来呢？

珠宝销售技巧3：正确培训方式

比如，

FABE法则，将商品卖点中的专业术语翻译成了顾客能听懂的话，讲出了对顾客的好处，把商品特征、优势和顾客利益之间通过逻辑形成了关系，通过使用证据和证明提高了讲解效率，从而让顾客更好更快地理解导购的讲解。

B，是产品能给顾客带来的好处；

珠宝销售技巧1：FABE误区

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